一位软件投资者的独白:我为什么不追逐快速增长的公司
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2019-08-12 12:33 ???文章来源:T媒体
文章摘要:“不惜一切代价实现增长”,但你真的能够把控好这个度吗?一旦不能将会是毁灭性的灾难。

技术的更新和迭代速度越来越快,用户的消费行为也是在时刻变化着,为了迎合快速的时代变化,企业也在努力让自己的增长更快,因为“落后就要挨打”适用于任何事物。那么,对于投资者而言,他们在进行投资的时候一定都会追逐快速增长的企业吗?不一定,下面这位软件(或者说SaaS)投资者就表达了他为什么不追求快公司的看法:

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不惜一切代价实现增长:这是几乎所有 SaaS 公司都熟悉的说法。但它总是正确的选择吗?几周前,我在伦敦举行的SaaSGrowth大会上发表演讲。当我面前的演讲者开始谈论不要过快扩张的重要性时,满屋子欧洲软件公司的销售主管都松了一口气。

很难描述“不惜一切代价快速增长”的观念到底有多么的根深蒂固。在风险投资领域,我所在的行业,SaaS公司的默认增长预期是“三倍、三倍、两倍、两倍、两倍”——换句话说,前两年翻三倍,后三年翻一番。这是一种“加燃料,推动引擎全速前进”的心态。而且,尽管这种规则可能经过尝试和测试,但它并不适合所有企业。

并非所有的SaaS公司都一样

在一定程度上,一个企业卖什么以及谁来卖它决定了该公司到底该以何种速度增长。例如,那些处于扩张阶段专注于企业客户的公司,大约每年增长50%到150%。它们的增长速度是有自然限制的,因为他们追求的是高接触销售——企业客户需要很长时间来发起、说服和完成,但这些客户一旦上线,通常会提供可观的持续订阅收入。

获得这些客户所需的时间、金钱和精力,尤其是建立一个销售团队来瞄准和跟踪他们的时间,突出了企业SaaS公司“33222”模式的问题:如果你准备好之前进行规模扩张,有很大的机会你会把很多的钱打水漂,。

所以,在你能够将脚放在加速器上之前,你的公司需要完成以下三件事:

1.找到产品市场适合点(PMF)。你是否找到了适合市场的产品了呢?每年300万至500万美元的经常性收入是一个很好的指标。

2. 制定明确的市场策略。你需要知道你的目标客户群、如何瞄准他们以及使用什么消息吸引他们。

3. 定义一个可重复的过程来寻找线索,培养他们,并顺利地对他们进行新员工培训,以及在获得这些销售人员后照顾他们——并且知道哪个团队负责这个过程的哪个部分。这方面的试金石是预测能力,以合理的精度,如果你增加更多的销售人员会发生什么,包括对营销支出、销售开发代表、销售工程师、支持和客户服务团队等方面的影响。

一旦这个定义清晰的流程就位,在进入高速运行之前,最好花一两个季度的时间来确保所有东西都准备好扩展到更大的客户群。

错过的谬论

我经常被问到,“但暂停买入股票会不会冒着被竞争对手超越的风险?”“不,”这是我通常简短的回答。认为公司将在一两个季度内输给市场上的另一家公司的观点,在B2B企业领域并不成立。在B2B企业领域,事情的发展速度不够快,没有必要继续前进。

对于SaaS公司及其投资者来说,最糟糕的情况是,你给一个无法承受的引擎注入燃料,然后就会发生爆炸。我们都有过这样的经历,对我来说,这就是为什么我要远离“不惜一切代价增长”的心态。例如,如果你是一家公司,这意味着你拥有的销售人员比你能提供的销售线索还要多,这很快就意味着一个不满意的销售团队,因为他们不能达到目标,然后人们就离开了。你花钱雇人,培训他们,让他们上道,然后失去他们,因为你没有准备好部署他们,不能正确地支持他们。

你会发现自己花光钱的速度比执行计划的速度还快,所以不得不在更糟糕的情况下筹集更多的钱。你还没有达到上一轮融资的里程碑,所以新一轮的加薪可能会更加昂贵,也会耗费更多的股本。这伤害了创始人和管理层——这些人需要站在一边,振作起来,集中精力——以及投资者,他们的股权将被稀释得比预期的还要多。充其量,这可能仍是一轮上涨行情,但远没有达到应有的水平。对于大多数SaaS公司来说,超出预期的扩展速度是一种错误的经济模式。

可持续性增长范例

不遵循三倍、三倍、两倍、两倍、两倍违约的投资者,必须有不同的基金模式。大多数基金预计,在10项投资中,有6至7项会失败,2至3项会蒙混过关,还有一项会表现出色,并能返还10至100倍的资金——足以支撑整个基金。

但在可持续增长模式下,你当然不会期望你的投资组合中的任何一家公司会破产;你希望看到一个范围在5倍回报和1.5倍回报之间的场景。在一个追求快速增长的世界里,这意味着更长时间地保持增长,并利用资本走得更远。


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